Salg 101: Læring om pris vs omkostninger

Så længe der har været dokumenterede poster, der har været købmænd, eller som vi kaldes i moderne dialekt, sælgere. Folk ønsker ting. Folk har brug for ting. I betragtning af at der altid vil være en offentlig efterspørgsel efter noget, vil der altid være behov for sælgere! Det er blevet sagt, at “intet sker indtil nogen sælger noget.” Det er helt rigtigt. Funktionen salg drev alle andre aspekter af en moderne virksomhed. Salg skal komme først, for uden salg, der er ikke behov for marketing, regnskab, fremstilling, menneskelige ressourcer, osv…
Spørg næsten enhver gennemsnitlige sælger hvad hans største problem eller indsigelse og mere end sandsynligt vil du høre ordet pris. “Mine priser er højere end konkurrenterne” eller “vores priser er for høje” er ofte mantraet eller undskyldning for glansløse salgstal. Dog spørge en overlegen sælger, og jeg formoder, at du vil finde, i virkeligheden, hun har lært, at pris er sjældent det virkelige problem. Lad os betragte akronym P.R.I.C.E. et øjeblik: opfattet-Reality-investering-Cost-forventning.
Opfattet: Salg er oftest en proces, der involverer perception eller opfattede værdi. Vores opgave som professionelle sælgere er at sælge værdien af vores varer og tjenesteydelser. Når kunden ser, at værdien af den vare eller tjenesteydelse tilbyder mere for ham end salg spurgte pris, salg er lavet og spørgsmålet om prisfastsættelse blev faktisk aldrig et problem overhovedet.
Realitet: Lad os se det så ofte sælgere bruge pris undskyldning for grunden til hvorfor et salg ikke blev foretaget. Antages det, at du behandler et kvalificeret kundeemne, og du spilder din tid, hvis du ikke, er virkeligheden, at din udsigt behov for at lære præcis hvordan dit produkt eller din service fylder hans behov, lukker tomrummet og opfylder hans krav i tide. Det er almindeligt virkelighed.
Investering: Kunden skal være vist, at ved at købe fra dig, hun gør en klog investering og ikke blot at pådrage sig en ekstra udgift. Købere er ikke interesseret i at køre deres højere omkostninger ved at bruge flere penge. De er interesseret i at løse deres problemer. De ønsker at træffe omkostningseffektive beslutninger baseret på perception og uddannelse.
Pris: som professionel sælger, interesseret i møde og overstiger forventningerne dine kundeemner og kunder, du skal altid være klar over, at prisen ikke er simpelthen lige til at koste. Husk den gamle aksiom… “Pas på omkostningerne ved den laveste pris.” Omkostninger ved ejerskab, tilbagebetalingstid og løse problemer er de sande problemer professionel indkøber virkelig leder efter.
Håb: Dagens kunde antages kvalitet. De antager service og levering. Din køber forventer, at de produkter og tjenester, som du foreslår er faktisk præsenteret med hendes bedste interesser for øje, og at de vil opfylde hendes behov. Det er udgangspunktet. Lad ikke narre når en køber beder om prisfastsættelse. Hvis de kan maksimere deres værdi og få det til en lavere pris, de vil forsøge at få det, men de vil købe til dit sæt prispunkt, hvis forventede værdi er der.
For at forenkle tingene yderligere, huske på, at kunden faktisk gør købsbeslutning kun én gang. Midler til at erhverve dit produkt eller service er typisk brugt én gang for hver købsbeslutning. For hvert køb, skal selskabet derefter beskæftige sig med virkeligheden i denne beslutning. De vare indkøbte placeres derefter i service inden for strukturen af købernes selskab. Efter dette tidspunkt, forskellige medarbejdere og interne afdelinger såsom engineering eller vedligeholdelse skal beskæftige sig med denne særlige købsbeslutning. Der vil ofte være forgreninger fra hver købsbeslutning inden for andre afdelinger i virksomheden. De sande omkostninger ved hver købsbeslutning vil vise sig med tiden. Omkostninger spørgsmål fortsat at præsentere sig selv over levetiden af produktet eller serviceydelsen købt, længe efter købet blev faktisk foretaget.
Omkostninger og pris er to meget forskellige bekymringer faktisk. Ikke få fanget i fælden med tænker ellers. Superior sælgere har lært denne hårde lektion på et tidspunkt tidligere i deres karriere. Gør, hvad alle overlegne sælgere gør; forkorte din indlæringskurve, der handler på disse nye oplysninger. Flytte din karriere i højt gear ved at fremskynde din indlæring af disse overordnede principper.
Copyright 2005 Daniel Sitter

Leave a Comment

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *